Wie Neuromarketing unsere Kaufentscheidungen beeinflusst
Wir glauben gerne, dass wir rationale Wesen sind, dass wir Entscheidungen frei und überlegt treffen. Doch die Realität sieht anders aus: Unsere Kaufentscheidungen werden von Strategien und Werbemaßnahmen geleitet, die unser Gehirn bei der Wahl beeinflussen. Neuromarketing nennt sich die Disziplin, die sich damit beschäftigt.
Jede Werbestrategie zielt darauf ab, eine spezifische Zielgruppe zu erreichen und ihr Kaufverhalten zu beeinflussen, um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen. Das Neuromarketing entwickelt durch die Erkenntnisse der Gehirnforschung und Psychologie Methoden, um unsere Kaufentscheidungen effektiver zu steuern. Wir sehen uns heute einige weitverbreitete Strategien an, die vielfach zum Einsatz kommen.
Neuromarketing: Strategien, die unsere Kaufentscheidungen beeinflussen
Der erfolgreiche Verkaufsprozess setzt die Kenntnis der Zielgruppe voraus: Denkmuster, Emotionen und Entscheidungen, die das Kaufverhalten steuern, werden genauestens analysiert. Warum entscheiden wir uns für ein Produkt und nicht für ein anderes? Was motiviert uns, etwas zu kaufen, das wir eigentlich nicht brauchen? Wie reagieren wir auf Werbung? Das Neuromarketing untersucht diese Fragen, um optimale Ergebnisse im Verkauf zu erzielen.
1. Wie die Sinne die Kaufentscheidung beeinflussen
Um die Aufmerksamkeit der Kundschaft zu gewinnen, müssen möglichst viele Sinne angesprochen werden. Der visuelle Reiz ist besonders wichtig, denn er kann uns sehr schnell fesseln und uns vielseitige Informationen geben. Verpackungen, das Markenimage oder die Gestaltung einer Werbeanzeige sind deshalb von großer Bedeutung. Dabei müssen viele Aspekte berücksichtigt werden. Ein paar Beispiele:
- Die Psychologie der Farben ermöglicht es uns zu verstehen, welche Emotionen jeder Farbton auslöst. Unternehmen wählen bestimmte Farben, um konkrete Ergebnisse zu erzielen.
- Die Typografie ist ebenfalls sehr aufschlussreich. Sie macht die Botschaft deutlich und kann bewirken, dass die Kundschaft sich das Produkt genauer ansieht.
- Das Gehirn bevorzugt organische statt geometrische Formen. Auch dies muss beim Design berücksichtigt werden.
Auch die anderen Sinne sind grundlegend. Musik kann helfen, eine Marke zu identifizieren, ein angenehmer Duft beim Betreten eines Geschäftes regt zum Kauf an… Multisensorische Erlebnisse sind besonders ansprechend.
2. Neuromarketing und Emotionen
Auch wenn wir davon überzeugt sind, rationale Entscheidungen zu treffen, stützen wir uns immer auch auf unser emotionales Gehirn. Das Neuromarketing verwendet deshalb die Strategie, unsere Emotionen anzusprechen (Nostalgie, Angst, Wut, Sehnsucht…). Auch Empathie erzielt ausgezeichnete Resultate, deshalb schaffen Unternehmen Charaktere für ihre Marken oder denken sich Geschichten aus, mit denen sich die Kundschaft identifizieren kann.
3. Das Gefühl der Zugehörigkeit und die soziale Identität
Das Gefühl der Zugehörigkeit ist ein menschliches Grundbedürfnis: Wir sehnen uns danach, Teil einer Gruppe zu sein und genießen es. Deswegen konzentrieren sich viele Marken darauf, ihrer Kundschaft die Möglichkeit zu geben, sich mit Werten zu identifizieren, die dem Produkt oder dem Produktimage innewohnen. Diese Identifizierung fördert gleichzeitig die Loyalität zur Marke.
4. Das Spiel mit dem Preis
Der Preis ist einer der wichtigsten Aspekte im Verkaufsprozess, da er die zerebrale Insula (die mit schmerzhaften Ereignissen verbunden ist) aktivieren kann. Ein schlecht angepasster Preis kann genau aus diesem Grund zur Ablehnung des Kaufs führen, da die Person nicht wahrnimmt, dass die Kosten dem angebotenen Wert entsprechen. Wird jedoch das Produkt vor dem Preis gezeigt, ist dieser Effekt schwächer, was den Preis akzeptabler macht.
Runde Zahlen sind weniger geeignet, deshalb sehen wir meist Preise wie 19,90 oder 19,99, die eher akzeptiert werden als 20,00 €, auch wenn kaum ein Unterschied vorhanden ist. Wir können diese Strategie in praktisch allen Geschäften beobachten.
5. Knappheit und Exklusivität
Auch diese Strategie kann den Konsum anregen: Das Gefühl, dass ein Produkt exklusiv und begrenzt ist, regt den Kaufwunsch an und beschleunigt die Entscheidung. Das Unternehmen kann dich glauben lassen, dass das Produkt oder die Dienstleistung nicht für jeden erreichbar ist, entweder weil die Preise hoch sind, oder weil die Produktion begrenzt ist und nur noch wenige Exemplare vorhanden sind.
Neuromarketing und Kaufentscheidungen
Wir haben nur wenige Strategien des Neuromarketings genannt, es gibt viele andere Möglichkeiten, die Kaufentscheidungen der Kundschaft zu beeinflussen. Wenn du weißt, wie Firmen vorgehen, um ihre Produkte erfolgreich zu vermarkten, kannst du deine Entscheidung besser kontrollieren und deine Bedürfnisse berücksichtigen, anstatt dich hinreißen zu lassen.
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