Warum kaufen wir im Ausverkauf mehr? Ist der Preis der einzige Grund?
Wir freuen uns, wenn wir Geld sparen und Rabatte erhalten, deshalb ist der Ausverkauf besonders attraktiv, um sich neu einzukleiden. Doch ist tatsächlich nur der Preis entscheidend, oder spielen auch andere Faktoren eine Rolle? Die Psychologie erforscht das Kaufverhalten schon lange und kann erklären, wie wir uns vom Ausverkauf beeinflussen lassen. Erfahre mehr darüber!
Verkaufsstrategien im Ausverkauf
Im Ausverkauf gibt es zwar Rabatte auf bestimmte Produkte, doch wir dürfen nicht vergessen, dass damit keine wohltätigen Zwecke oder finanzielle Hilfen beabsichtigt werden. Es geht auch im Ausverkauf um Gewinn, wobei verschiedene Situationen zutreffen können:
- Abverkauf des Bestands: Das Unternehmen verkauft Lagerbestände, da es Platz für die Kleidung der neuen Saison benötigt. Die vorrangige Absicht ist vielleicht auch, Marktanteile zu gewinnen, um in Zukunft höhere Gewinne zu erzielen.
- Cross-Selling: Die Firma nutzt Rabatte, um gleichzeitig den Verkauf anderer Produkte zu fördern. Sobald die Kunden im Geschäft sind, kaufen sie auch Kleidung der neuen Saison.
- Up-Selling: Ähnlich wie beim Cross-Selling locken Rabatte Kunden an, wobei das Ziel ist, teurere Produkte zu verkaufen. Anstatt das günstige Paar Schuhe zu kaufen, werden sie ermutigt, ein Modell mit höherer Gewinnspanne zu erwerben.
Ausverkauf findet in der Regel zweimal im Jahr statt: Der Winter- und der Sommerschlussverkauf locken mit Angeboten, um gleichzeitig Produkte der neuen Saison anzubieten.
Strategien zur Verkaufsförderung
Viele geben im Ausverkauf mehr Geld aus als im Rest des Jahres. Tief in unserem Gehirn ist verankert, dass wir so Geld sparen können. Strategien zur Verkaufsförderungen sorgen dafür und steigern die Gewinnspanne der Verkäufer. Oder bestimmst du tatsächlich selbst, was du wann kaufst und gehörst somit zu den verantwortungsvollen Konsumenten?
Nicht nur der Preis beeinflusst uns beim Kauf. Auch unsere Emotionen und unsere Wahrnehmung spielen dabei eine bedeutende Rolle.
Das Neuromarketing beschäftigt sich mit dem Kaufverhalten von Kunden, um Strategien zu entwickeln, die der Verkaufsförderung dienen. Verschiedene psychologische Faktoren bewirken, dass wir schnell, unüberlegt und unbewusst kaufen, was den Profit der Unternehmen steigert.
Verkaufsfördernde Strategien
Die Einkaufsumgebung ist grundlegend, um Konsumenten zum Kauf anzuregen. Es geht unter anderem darum, die Blicke auf bestimmte Produkte zu lenken, positive Gefühle der Konsumenten zu fördern und alle ihre Sinne anzuregen.
- Der richtige Preis
Wir alle kennen diese Strategie: Statt runde Preise festzulegen, werben die meisten mit 4,99 statt 5 Euro oder 299 statt 300 Euro. Dieser psychologische Trick lässt uns glauben, dass die Ware billiger ist.
- Die künstliche Verknappung
“Nur noch 3 Stück vorhanden” oder “Die letzten Artikel im Totalabverkauf” und ähnliche Botschaften legen nahe, dass schnelles Zugreifen vorteilhaft ist. Schließlich könnten wir eine gute Gelegenheit für ein Schnäppchen verpassen. Auch dies ist eine beliebte Marketingstrategie, die häufig zum Einsatz kommt. Oft benötigst du die Ware gar nicht, doch das Gehirn steht in einem Konflikt: Trotz kognitiver Dissonanz hast du keine Zeit für lange Überlegungen. Eine schnelle, unüberlegte Entscheidung folgt, weil du dich von einem Gefühl mitreißen lässt.
- Schnäppchen und Vorfreude
Das Gehirn liebt Überraschungen, Reize und gute Chancen. Diese Zutaten ergeben ein perfektes Rezept für mehr Umsatz: bunte, auffällige Plakate, 2-für-1-Angebote, Rabatte und Überraschungen… Der Ausverkauf ist ein Jahrmarkt für das Gehirn. Du schwebst auf Wolken und bist bereit, die besten Schnäppchen zu erstehen und Geld auszugeben.
- Die Musik
Die Musik bietet den richtigen Rahmen, um die Verkaufslust zu steigern. Wir wissen, dass Musik vielfältige Wirkungen hat: Sie kann entspannen, um dich länger im Laden zu halten, oder deine Kaufimpulsivität fördern. Du denkst nicht lange nach, ob du die Ware tatsächlich benötigst oder nicht, sondern reagierst aus einer guten Laune heraus, die durch entsprechende Musik angeregt wird.
5 Tipps für ein bewusstes Einkaufserlebnis
Wir haben nur einige der häufigsten Strategien aufgezählt, doch Verkaufspsychologen und Marketingexperten entwickeln ständig neue Techniken, um ihre Trickkiste zu erweitern. Wir werden ständig mit Werbung bombardiert und psychologisch zum Kaufen angehalten. Aus diesem Grund ist rationelles Einkaufen oft nicht einfach. Folgende Tipps können dir dabei helfen:
- Du solltest bereits vor dem Einkaufen über dein konkretes Ziel nachdenken. Was brauchst du wirklich? Mache dir eine Liste.
- Beim Shoppen solltest du praktisch sein: Kaufe Kleidung, die du gut kombinieren und vielseitig einsetzen kannst. Gute Qualität und klassische Designs lohnen sich. Vermeide es, aus einer Laune heraus einzukaufen, wenn du Geld sparen möchtest.
- Dein Mobiltelefon kann beim Einkaufen nützlich sein: Du kannst schnell Preise vergleichen und feststellen, ob sich der Einkauf tatsächlich lohnt.
- Entscheide dich für nachhaltige Mode: Second-Hand-Läden haben oft sehr gute Angebote, die nicht nur die Umwelt, sondern auch deinen Geldbeutel schonen.
- Bezahle mit Bargeld und lass die Kreditkarte zu Hause. So kommst du nicht in Versuchung, dein Budget überzustrapazieren.
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- Fisher, CE, Chin, L. y Klitzman, R. (2010). Definición de neuromarketing: Prácticas y retos profesionales. Revista de psiquiatría de Harvard , 18 (4), 230-237.