Die Fuß-in-der-Tür-Technik
Jemand klopft an die Tür deines Hauses und bittet dich um eine Spende für eine Wohltätigkeitsorganisation, in der man sich gegen eine seltene Krankheit engagiert. Vielleicht antwortest du, dass du im Moment kein Geld bei dir habest. Nun stelle dir vor, dass diese Organisation dich noch einmal kontaktiert, um dir einen Button zu schenken. Man bittet dich, diesen Button eine Woche lang zu tragen, um das Bewusstsein um diese Krankheit zu steigern. Zwei Wochen später kehrt man wieder zurück und bittet dich wieder um eine Spende. Es besteht nun eine gute Chance, dass du einen Beitrag leistest. Man hat die Fuß-in-der-Tür-Technik angewandt.
Es gibt viele psychosoziale Techniken, um uns zu manipulieren, ohne dass wir uns ihrer bewusst wären. In der Tat besteht die Arbeit einiger Personen sogar darin, neue Taktiken zu entwerfen, um einen konkreten Nutzen zu erlangen, ohne dass wir es überhaupt bemerken. Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist eine der bekanntesten und in der Sozialpsychologie am meisten untersuchten dieser Techniken.
Die Fuß-in-der-Tür-Technik
Das Team rund um Beaman (1983) definierte die Fuß-in-der-Tür-Technik als eine Technik, die darin bestehe, eine Person um einen Gefallen zu bitten, von dem wir vorgeben, etwas zu erhalten. Laut Beaman “beginnt es mit einer Bitte um ein wenig aufwendiges Verhalten und in einem Kontext der freien Wahl, auf welche Art und Weise eine positive Antwort gesichert wird. Danach werden wir um einen Gefallen gebeten, der mit ersterem in Verbindung steht, welcher jedoch viel größere Bedeutung und Ausmaße hat und das ist, was eigentlich erreicht werden soll.”
Die dem zugrunde liegenden Faktoren, die das spätere Verhalten und die Zustimmung zur Bitte verursachen, sind Engagement und Kohärenz. Jene Personen, die zugestimmt haben, auf freiwilliger Basis ein bestimmtes Verhalten zu zeigen, werden eine darauf folgende Anfrage, die in die gleiche Richtung geht wie die vorherige, eher akzeptieren, auch wenn diese mehr Aufwand bedeutet – vorausgesetzt, dass die vorherige Anfrage akzeptiert wird.
Wenn wir uns zum Beispiel zugunsten einer bestimmten Denkweise entschieden haben, wird es für uns leichter sein, unsere Verhaltensweisen so festzulegen, dass sie mit dieser Denkweise Hand in Hand gehen. So erhalten wir die innere als auch die äußere Kohärenz. Darüber hinaus ist die Wirksamkeit dieser Technik größer, wenn die Verpflichtung öffentliche Sichtbarkeit impliziert, wir diese Entscheidung im öffentlichen Raum getroffen haben oder die schon die erste Verpflichtung mit hohen Kosten einherging.
“Es ist einfacher, die Menschen zu täuschen, als sie davon zu überzeugen, dass sie getäuscht worden sind.”
Mark Twain
Ein Experiment von Feedman und Fraser
Feedman und Fraser (1966) baten eine Gruppe von Menschen, in ihren Gärten ein ziemlich hässliches und großes Poster zu platzieren, auf dem geschrieben stand: “Fahren Sie vorsichtig.” Nur 17 % der Personen stimmte zu, dies zu tun.
Eine andere Gruppe von Probanden wurde gebeten, zuerst eine Petition für mehr Verkehrssicherheit zu unterzeichnen. Es handelte sich hierbei um eine Bitte, die wenig Engagement implizierte. Die Mehrheit unterzeichnete. Kurz danach baten die Forscher genau diese Personen, dieses große und hässliche Poster in ihren Gärten anzubringen. Und was ist geschehen? 55 % der Personen stimmten zu.
Die Fuß-in-der-Tür-Technik und Sekten
Welche Beziehung mag zwischen dieser Technik und Sekten bestehen? Wir dürfen nicht vergessen, dass es sich hierbei um eine Technik zur Überredung von Menschen handelt. Der erste Kontakt mit Sekten besteht normalerweise in der Teilnahme an kleinen Meetings. Danach wird um eine kleine Spende gebeten. Sobald wir diese ersten Schritte gegangen sind, neigen wir eher dazu, uns für weitere Verhaltensweisen, die in diese Richtung gehen, zu verpflichten, auch wenn diese aufwendiger sind.
Dabei sprechen wir von Verhaltensweisen, die Folgendes umfassen können: eine bestimmte Anzahl an Stunden pro Woche für die Sekte zu arbeiten, Spenden zu geben, die immer größere Geldbeträge oder andere teure Güter beinhalten, Verhaltensweisen anzunehmen, die gegen unsere Werte und Ideale verstoßen … In extremen Fällen hat man auch schon von Menschen gehört, die dazu gezwungen wurden, sexuelle Dienstleistungen zu erbringen und sich selbst zu töten.
“Die Menschen sind verrückt? Nein, die Menschen werden manipuliert.”
José Luis Sampedro
Schlussreflexion
Obwohl sie oft unbemerkt angewandt werden, werden diese Techniken tagtäglich eingesetzt, um von einer Zielgruppe etwas zu bekommen. Wenn uns jemand anruft und uns fragt, ob wir Internet haben, wird unsere Antwort meist positiv sein. Auf diese Art und Weise werden wir dazu gebracht, weiter zuzuhören. Die nächste Frage ist dann meistens, ob wir nicht auch gern weniger zahlen würden. Und natürlich wird unsere Antwort wieder positiv sein. Und schon haben sie uns erwischt!
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist in einigen Fällen der Mangel an Zeit zum Nachdenken. Wenn uns etwas verkauft wird, besteht dieses Angebot häufig mit einer zeitlichen Begrenzung: Morgen wird das Produkt zu diesem Preis nicht mehr verfügbar sein. So steigt der Druck, der auf uns ausgeübt wird, sodass wir häufig mit einem Ja antworten, ohne die zugehörigen Informationen genauer verarbeitet zu haben.
Ohne Zweifel ist es wichtig, zu lernen, nein zu sagen und wie man diese Techniken der Manipulation erkennen kann, um zu vermeiden, dass wir etwas geben, das wir eigentlich gar nicht geben wollen. Ein schnelles Ja kann sich in eine große Unannehmlichkeit verwandeln, wenn wir eine spätere Anfrage der gleichen Art ablehnen wollen. Darum sollten wir uns das nächste Mal, wenn wir ja sagen, sicher sein, dass wir gut darüber nachgedacht haben.
“Wenn wir denken, dass wir uns selbst leiten, werden wir von jemand anderem geleitet.”
Lord Byron