Das Deutsch- und Krauss-Experiment: Kooperation und Wettbewerb

30 Mai, 2020
Verhandeln ist oftmals eine sehr schwierige Kunst. In unserem heutigen Artikel betrachten wir das Deutsch- und Krauss-Experiment.

Das Interessanteste am Deutsch- und Krauss-Experiment ist, dass es uns aufzeigt, wie Menschen dazu neigen, sich gegenseitig als Rivalen oder Bedrohung anzusehen, wenn sie die gleichen Ziele haben. Diejenigen, die in der Lage sind, andere als Verbündete zu sehen, erhöhen dadurch die Wahrscheinlichkeit, dass beide Seiten erfolgreich sein werden.

Verhandeln ist eine Kunst, die wir alle von Zeit zu Zeit praktizieren. Dabei verhandeln wir nicht nur im kommerziellen Kontext, sondern auch dann, wenn wir versuchen, all unsere Verantwortlichkeiten und Pflichten in Einklang zu bringen. Das Deutsch- und Krauss-Experiment konzentriert sich vor allem auf Verhandlungen und die Verhaltensmuster, die in Verhandlungen auftreten.

Die Forscher Morton Deutsch und Robert Krauss wollten herausfinden, warum Verhandlungen, die Menschen führen, oftmals scheitern. Dank des Deutsch- und Krauss-Experiments wurde festgestellt, dass zwei Faktoren über Erfolg oder Misserfolg zwischenmenschlicher Verhandlungen entscheiden: Kommunikation und Bedrohung.

Darüber hinaus bestätigten sie auch, dass es zwei Arten des Verhandelns gibt: kooperative und kompetitive Verhandlungen.

In kooperativen Verhandlungen werden beide Parteien einen Nutzen erzielen. Allerdings müssen sie in einigen Bereichen auch Zugeständnisse machen.

Demgegenüber stehen kompetitive Verhandlungen. Bei ihnen wird letztendlich das Ziel verfolgt, dass es nur absolute Gewinner und absolute Verlierer gibt. Wir werden nun genauer betrachten, wie das Deutsch- und Krauss-Experiment zu diesen Schlussfolgerungen beigetragen hat.

“Einigkeit ist Vielfalt und Vielfalt in Einigkeit ist das höchste Gesetz des Universums.”

-Isaac Newton-

Deutsch-und Krauss-Experiment - Verhandlung

Das Deutsch- und Krauss-Experiment: Teil 1

Das Deutsch- und Krauss-Experiment bestand aus einem Spiel für zwei Personen. Beide sind Eigentümer eines Speditionsunternehmens. Das Ziel ist es, so viele Fahrten wie möglich zwischen Punkt A und Punkt B zu absolvieren. Es gibt zwei Straßen: eine kurze und eine lange. Allerdings führt die kurze Straße nur in eine Richtung und kann jeweils nur von einem LKW befahren werden.

Am Ende der kurzen Straße befindet sich eine Tür. Sie bleibt so lange geschlossen, bis der LKW sich bereits auf dem Rückweg befindet. Die beiden Personen müssen die Handlungen des anderen basierend auf dessen Spielweise und Taktik interpretieren.

In der ersten Versuchsreihe fanden die Forscher heraus, dass die Teilnehmer das Spiel spielten, indem sie die Optionen ihres jeweiligen Rivalen blockierten. So benutzen sie die Tür dazu, ihren Gegner dazu zu zwingen, die lange Straße zu benutzen, um für sich selber einen Vorteil daraus zu gewinnen. Diese Spielweise führte dazu, dass beide Spieler letztendlich nur kleine Profite generierten.

Das Deutsch- und Krauss-Experiment: Teile 2 und 3

Im zweiten Teil des Experiments blieben die Regeln grundsätzlich die gleichen, allerdings erhielten beide Spieler nun Kopfhörer. Diese ermöglichten es den Spielern, miteinander zu kommunizieren, um das Spiel flüssiger zu gestalten. Obwohl beide Spieler die Möglichkeit gehabt hätten, miteinander zu kommunizieren, taten sie es nicht. Daher glichen die Ergebnisse im Wesentlichen denen der ersten Runde.

Im dritten Teil des Experiments führten Deutsch und Krauss ein neues Element ein. Jetzt mussten die Spieler miteinander kommunizieren, um mit ihrer Aktivität fortfahren zu können. Dabei war es egal, was sie sagten, das Wichtige war, dass sie miteinander kommunizieren mussten.

Die Ergebnisse des dritten Experiments fielen unterschiedlich aus. In einigen Fällen führte die erzwungene Kommunikation dazu, dass es den Spielern gelang, minimale Vereinbarungen zu treffen, was dazu führte, dass beide ihren Profit steigern konnten. Allerdings gab es auch andere Fälle, bei denen diese erzwungene Kommunikation keinen positiven Effekt hatte. Daher erzielten diese Spieler ähnlich geringe Profite wie schon in den ersten beiden Teilen des Experiments.

Schlußfolgerungen aus diesem Experiment

Das Deutsch- und Krauss- Experiment zeigte, dass es zwei unterschiedliche Verhandlungsstile gibt. Der erste ist der kooperative Stil, wie wir bereits erwähnt haben. Dieser zeichnet sich vor allem durch ein erhöhtes Maß an Kommunikation, Freundlichkeit und Wohlwollen aus. Die Spieler versuchten, ihre Aktivitäten zu koordinieren. Darüber hinaus betrachteten sie ihre gegensätzlichen Interessen als Problem, das es zu lösen galt und nicht als Bedrohung.

Der zweite Stil ist der kompetitive Verhandlungsstil. Bei dieser Methode setzten die Spieler die Kommunikation dazu ein, um ihren Mitspieler zu behindern. Die Kommunikation wird schlichtweg als “Waffe” benutzt, um den Gegner zu verwirren und zu täuschen. Dadurch wird letztendlich jedes Vertrauen zerstört und das Erreichen gemeinsamer Vereinbarungen wird massiv behindert.

Wenn Wettbewerb und Konkurrenzkampf vorherrschen, müssen die Teilnehmer in der Regel doppelt so viel arbeiten. Sie teilen sich die Arbeit nicht untereinander auf oder profitieren von den Fähigkeiten des Mitspielers, wie sie das in einem kooperativen Modell tun könnten. Außerdem führen die Unstimmigkeiten und die Versuche, den Gegner zu behindern oder auszuschalten, dazu, dass die erzielten Profite geringer sind.

Wenn wir all diese Erkenntnisse berücksichtigen, zeigt das Deutsch- und Krauss-Experiment, dass Menschen grundsätzlich zu einem kompetitiven Verhandlungsstil neigen. Dabei ist es das wichtigste Ziel, das Gegenüber zu besiegen; dieses Ziel wird sogar wichtiger als der eigene Profit.

Allerdings hat dies zur Folge, dass jeder Erfolg letztendlich nur begrenzt ist. Wenn beide Parteien kooperieren, verzichten beide zwar auf einen Teil ihres Profits, aber gleichzeitig müssen sie weniger Aufwand betreiben. Darüber hinaus ist ihnen ein Teil-Erfolg auf jeden Fall sicher.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.