Wie Stress unsere Verhandlungen beeinflussen kann

· 1. Januar 2019

Eine Verhandlungsstrategie hilft, jemanden dazu zu bringen, eine Entscheidung in unserem Sinne zu treffen. Verhandlungsstrategien sind in der Geschäftswelt daher weitverbreitet. Ihr Ziel ist es nicht selten, die andere Person zu irritieren. Denn indem wir die Aufmerksamkeit der Person ablenken, können wir sie dazu bringen, das zu tun, was wir wollen – auch wenn das vielleicht nicht in ihrem eigenen Interesse ist. Wir haben jedoch nicht immer die Möglichkeit, die gesamte Verhandlung zu dominieren. Deswegen müssen wir Kompromisse schließen.

Ein Verhandlungsprozess erfordert mehr als nur das Wissen, wie man Umstände geschickt kommuniziert und erklärt. Stressbewältigung ist auch notwendig, vor allem, wenn wir schnell Entscheidungen treffen müssen. Wenn die Zeit verrinnt und wir unter Zugzwang kommen, kann sich unser Stresslevel allerdings erhöhen.

„Wann immer wir ein erfolgreiches Unternehmen sehen, wissen wir: Jemand hat einmal eine mutige Entscheidung getroffen.“

Peter Drucker

Stress während der Verhandlung

Wie wir gesehen haben, kann Stress entstehen, wenn wir uns während einer Verhandlung unter Druck gesetzt fühlen. Manchmal kann Stress jedoch positiv wirken: Der Schlüssel liegt darin, wie wir mit ihm umgehen.

Zwei Parteien sind in einer intensiven Verhandlung miteinander.

Vielerlei Situationen können dazu führen, dass wir uns beim Verhandeln überfordert fühlen. Eine Verhandlung kann negativ ausfallen, aufgrund eines Missverständnisses mit unserem Chef oder unseren Mitarbeitern. Ein Projekt, das nicht rechtzeitig geliefert wurde und das Unternehmen schlecht aussehen lässt, oder übermäßige Arbeitsbelastung können ebenfalls Stress verursachen.

Wenn wir uns gestresst fühlen, kann uns der Stress überwältigen. Wirre Ideen rasen dann durch unseren Kopf und hindern uns daran, klar zu denken. Anstatt uns zu konzentrieren und besonnen über die Situation nachzudenken, gewinnt das Chaos die Oberhand. Wenn wir also gestresst sind und gleichzeitig verhandeln müssen, sind wir weniger fokussiert und das kann unsere Entscheidungen nachteilig beeinflussen.

Manchmal kann Stress uns auch zur Flucht verleiten. Wir leiden unter so viel Druck, dass wir aus der Situation nur noch entkommen wollen. Stress kann weiterhin dazu führen, dass wir uns unsicher fühlen. So als ob wir nicht wüssten, wie wir uns verhalten sollen, oder wie wir dem Konflikt begegnen können. Wir treten dann möglicherweise gegenüber der anderen Person unnachgiebig auf oder äußern nicht deutlich unsere Meinung.

„Das Wichtigste in der Kommunikation ist, zu hören, was nicht gesagt wird.“

Peter Drucker

Wie wir Stress in Verhandlungen verringern können

Wenn wir dem Stress nachgeben, mag das schlimme Folgen haben. Es ist deshalb wichtig, zu lernen, wie wir mit Stress umgehen können, um erfolgreich zu sein, und uns nicht vom Druck überwältigen zu lassen. Daher sollten wir die folgenden Schritte berücksichtigen:

  • Gute Vorbereitung auf die Verhandlung: Eine begründete Ablehnung einer Meinung ist schwierig, wenn wir nicht genügend Informationen haben. Wir sollten daher über ausreichende Kenntnisse über das Thema verfügen, über das wir verhandeln. Die Meinung anderer Kollegen vor Verhandlungen zu kennen, kann uns helfen, zu erahnen, was uns während der Verhandlungen erwartet.
  • Aktives Zuhören üben: Dies ist ein Schlüsselaspekt bei jeder Verhandlung. Wir müssen der anderen Person zuhören, bevor wir sprechen. Was denkt unser Gegenüber? Welchen Punkt will es machen? Es ist besser, nicht zu hetzen, wenn es ums Sprechen geht, und sorgfältig zuzuhören.
  • Emotionale Intelligenz nutzen: Wenn wir uns während einer Verhandlung gestresst fühlen, mögen wir lauter werden und nicht auf die andere Person hören. Daher ist es wichtig, tief durchzuatmen, uns zu beruhigen und unsere Emotionen zu kontrollieren. Während einer Verhandlung ist es gleichermaßen entscheidend, sowohl die eigenen Gefühle als auch die der anderen Person zu identifizieren.
  • Erneuter Verhandlungsbeginn: Wenn die Verhandlung vom Hauptziel abgekommen ist, können wir von vorn beginnen. Um dies zu tun, können wir das Gespräch neu starten. Oder wir wählen einfach einen anderen Tag, an dem wir uns besser fühlen und mehr Informationen haben, um die Verhandlung erfolgreich zu führen.
  • Zeit nehmen: Es ist wichtig, zu wissen, wann eine Verhandlung verschoben oder wieder aufgenommen werden kann. Hetzen wird uns im Verhandlungsprozess überhaupt nicht helfen.

„Lasst uns niemals aus Angst verhandeln. Aber lasst uns niemals eine Verhandlung fürchten.“

John F. KennedyMitarbeiter bereiten sich intensiv auf eine Verhandlung vor.

Stress kann uns manchmal helfen, unsere Ziele zu erreichen. Falls er jedoch in konstanten Druck ausartet, kann er uns beeinträchtigen und wir können uns nicht voll entfalten. Wenn wir jedoch wissen, wie wir mit verschiedenen Verhandlungssituationen umgehen können, wie wir uns darauf am besten vorbereiten, wie wir mit möglichen Konflikten und dem daraus resultierenden Stress umgehen, wird alles viel einfacher.