Psycho-Marketing: die Psychologie des Einkaufens

· 16. Januar 2019

Unsere Erfahrungen und Denkmuster beeinflussen die Entscheidungen, die wir in unserem täglichen Leben treffen, was uns hilft, uns als Individuen anzupassen. Deshalb versuchen Unternehmen, an unser instinktives Selbst zu appellieren, damit wir bei ihnen kaufen. Jene Versuche sind Teil der Technik des so genannten Psycho-Marketings.

Wenn ein großes Unternehmen wissen will, ob eines seiner zukünftigen Produkte erfolgreich sein wird, gibt es Studien in Auftrag, um den Markt zu untersuchen, der, kurz gesagt, nicht aufhört, die Zahl der potenziellen Käufer zu begrenzen. Und offensichtlich gibt es einen Moment, in dem diese Studien mit der Psychologie in Berührung kommen: Was bringt uns dazu, ein Produkt zu kaufen und nicht ein anderes? Wie wirken sich die Erfahrungen, die wir bisher gemacht haben, auf Kaufentscheidungen aus? Welche Art von Reizen machen uns empfindlicher gegenüber kommerziellen, praktischen oder umweltrelevanten Aspekten? Wie reagieren wir auf verschiedene Werbesituationen?

All diese und viele andere Fragen zu beantworten, die sich auf die Psychologie beziehen, ist die Absicht des Psycho-Marketings. Deshalb sind eine Vielzahl von Experten auf diesem Gebiet erschienen, darunter Paul Zack, Tim Pethick oder Néstor Braidot, auf deren Studien wir uns in diesem Artikel stützen.

Psycho-Marketing: die Erforschung von Entscheidungen und Emotionen

Alle diese Experten haben sich auf verschiedene Aspekte der Verkaufspsychologie spezialisiert. Pethick beispielsweise konzentriert sich mehr auf emotionales Marketing, während Zack sich den zerebralen Prozessen, die während des Entscheidungsprozesses ablaufen, widmet. Braidot ist ein Experte auf dem Gebiet der Neurowissenschaften.

Wir können alle ihre Studien in eine bestimmte Methodik, die des Psycho-Marketings, einbeziehen. Schließlich verfolgt jeder dieser Aspekte ein klares Ziel: zu wissen, was uns beim Einkaufen durch den Kopf geht, damit wir die Impulse verspüren und Produkte erwerben, die unserer Persönlichkeit, unseren Bedürfnissen und unserem emotionalen Zustand entsprechen.

Gehirn mit Farbspritzern

Heute, nach den neuesten Erkenntnissen, wissen wir, dass die meisten der Entscheidungen, die wir treffen, einen unbewussten Ursprung haben. Mit anderen Worten, es kommen viele Faktoren ins Spiel, die nicht auf den ersten Blick wahrgenommen werden.

Wenn wir diese Offenbarung auf aktuelle Marketingtechniken anwenden, werden wir verstehen, dass Kaufentscheidungen von unserem emotionalsten Teil entscheidend beeinflusst werden und damit über rationales Denken hinausgehen. Deshalb setzen wir einige Marken oder Produkte anderen nicht gleich, auch wenn sie technisch gesehen identisch sind oder praktisch identisch erscheinen.

Wonach strebt das Psycho-Marketing?

Wir können das Psycho-Marketing als eine Sammlung von Strategien betrachten, die darauf abzielen, alle Arten von Faktoren zu analysieren, die mit dem Verkaufserfolg zusammenhängen, Methoden zu definieren, die die Reize verstärken, die uns in Form von Werbung, Verführung und Bindung dazu bringen, uns für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden, und die versuchen, dabei aufkommende Probleme zu lösen.

Psycho-Marketing versucht im Grunde genommen, unsere Kaufentscheidungen zu beeinflussen, indem es die Beziehung zwischen unserem Kaufverhalten und unserem Geist nutzt. Es ist nicht verwunderlich, dass hier Millionen investiert werden, denn das Überleben vieler Unternehmen hängt von den Entscheidungen ab, die wir Verbraucher treffen.

Große Marken investieren heute viel Zeit und Geld in die Ausbildung von Personal, das in der Lage ist, die Wünsche der Verbraucher zu verstehen, ihre Antworten und Entscheidungen vorherzusagen, um marktgerechte Strategien zur Optimierung der eigenen Produkte umzusetzen.

Mann kauft mit seinem Handy ein

Die Regeln des Psycho-Marketings

Es wurden drei Grundregeln festgelegt, auf denen jede Psycho-Marketingstrategie basieren müsse, um tragfähig zu sein und Erfolgschancen zu haben:

  • Angenehme Atmosphäre: Ob in einem Online-Shop oder in einem Ladengeschäft, der Verbraucher soll sich wohlfühlen und gern bleiben. Je einladender der Raum, desto größer die Rendite.
  • Innovation: Eine Strategie, die gute Ergebnisse liefert, kann nicht bis zur Erschöpfung wiederholt werden, da sich der Markt verändert. Die Methodik muss sich gleichzeitig mit den Bedürfnissen der Verbraucher weiterentwickeln.
  • Stimulation: Jede Strategie muss auf der Stimulation der Sinne basieren, sowohl des Sehens als auch des Geschmacks, des Hörens und sogar – wenn möglich – des Tastens oder Riechens. Durch die Förderung oder Herstellung eines angenehmen Sinneseindrucks verbindet das menschliche Gehirn den Verkaufsgegenstand oder den Verkaufsraum mit den positiven Aspekten des Lebens.

Wir können also sehen, dass eine gute Anzahl der Strategie, die heute im Marketing genutzt werden, auf dem Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns basieren: Hast du dir diese Anwendung der Psychologie vorgestellt?

„Du musst das suchen, was deine Angst regelmäßig reduziert und dich sicherer macht. Alles, was wir im Leben kaufen, kaufen wir aus Angst vor etwas.“

Jürgen Klaric