Die "The-door-in-the-face"-Technik: Was ist das?

Die "The-door-in-the-face"-Technik wird in vielen Verhandlungen eingesetzt. Sie versucht, den Verhandlungspartner dazu zu bringen, ein erstes Angebot abzulehnen, damit er eher bereit ist, das zweite Angebot anzunehmen.

Geschrieben und geprüft von dem Psychologen Cristian Muñoz Escobar.

Letzte Aktualisierung: 17. Januar 2023

Die Vereinbarung, die aus einer Verhandlung hervorgeht, ist in der Regel zufriedenstellend und dauerhaft, wenn die Parteien, die sie unterzeichnen, das Gefühl haben, dass sie von ihr profitieren. Um sich in Verhandlungssituationen durchzusetzen, setzen Profis oft Techniken ein, die in der Regel gute Ergebnisse bringen. Eine dieser Methoden ist die “The-door-in-the-face”-Technik. Erfahre nachfolgend, worum es dabei geht.

Die “The-door-in-the-face”-Technik

Bei dieser Technik geht es darum, einen Vorschlag zu machen, der sicherlich von der Gegenpartei abgelehnt wird. Der zweite Vorschlag erscheint dem Geschäftspartner dann attraktiver. Das erste Angebot kann unbedeutend oder sehr anspruchsvoll sein, das zweite ist vernünftig und realistisch.

Wenn du zum Beispiel mit einem Sponsor über eine Investition in deinem Unternehmen verhandelst, kannst du ihn zunächst um 10.000 Euro bitten. Da es sich um eine sehr hohe Summe handelt, wird der Sponsor vermutlich ablehnen. Wenn du danach das realistische Ziel von 6.000 Euro vorbringst, wird dieses Angebot für den Sponsor im Vergleich attraktiver und realistischer sein.

Die “The-foot-in-the-door”-Technik

Diese suggestive Technik hat ihr Gegenstück in der “The-foot-in-the-door”-Technik. Die Person beginnt in diesem Fall mit einer Bitte, die die Gegenpartei sicher erfüllen wird. Schrittweise fordert sie schließlich mehr. Die Gegenpartei hat bereits eine Bitte akzeptiert und fragt sich, warum sie nicht auch andere gewähren soll. “Wenn ich schon so weit gegangen bin, warum nicht noch etwas weiter, um das Geschäft abzuschließen.

Die “The-foot-in-the-door”-Technik wurde in einem Experiment von Freedman und Fraser (1966) analysiert. 76 % der Teilnehmenden stimmten auch der zweiten Bitte zu. Ohne die erste Forderung stimmten allerdings nur 17 % zu.

Die Wirksamkeit der “The-door-in-the-face”-Technik

Der Psychologe Robert B. Cialdini führte ein Experiment durch, um die Wirksamkeit der “The-door-in-the-face”-Technik zu demonstrieren.

Einer Gruppe von Schülern wurde die Bitte gestellt, jugendliche Straftäter in den Zoo zu begleiten.  Nur 17 von 100 Schülern nahmen diese Herausforderung an. Die gleiche Aufgabe wurde einer anderen Schülergruppe gestellt, jedoch erst, nachdem sie um eine viel schwierigere Aufgabe gebeten wurde: Sie sollten zwei Jahre lang an einem Rehabilitationsprogramm für jugendliche Straftäter teilnehmen, und zwar zwei Stunden pro Woche. In dieser zweiten Gruppe war die Akzeptanz der ersten Aufgabe dreimal so hoch.

Die Anwendung der “The-door-in-the-face”-Technik ist in einer Verhandlung effektiver, als direkt nach dem eigentlichen Ziel zu fragen. Wenn die erste Frage geschickt gestellt wird, stehen die Chancen für die Annahme des zweiten Angebots weitaus höher. Dies ist auf folgende Faktoren zurückzuführen:

• Verantwortung für die getroffene Entscheidung: Durch die Ablehnung des ersten Angebots glaubt die Person, dass sie die Kontrolle über die Situation hat und denkt, dass sie den Verhandlungspartner überzeugt hat. Die Illusion, für die Vereinbarungen verantwortlich zu sein, bringt sie dazu, das zweite Angebot zu akzeptieren, ohne zu erkennen, dass dies immer das eigentliche Ziel war.
• Zufriedenheit mit der endgültigen Vereinbarung: Die Person, die die Illusion hat, die Verhandlungen kontrolliert zu haben, fühlt sich zufrieden, ohne zu ahnen, was die wahren Absichten ihres Gegenübers waren.

Reziprozität in Verhandlungen

Die Reziprozität basiert auf einer Beziehung des Gebens und Nehmens. Wenn eine Partei nachgibt, muss auch die andere nachgeben, nicht nur, damit eine Verhandlung erfolgreich ist, sondern auch, damit beide Parteien sich von der anderen respektiert fühlen. Dies hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie die beiden Forderungen sowohl vom Nachfrager als auch vom Empfänger wahrgenommen werden.

Damit die “The-door-in-the-face”-Technik wirksam ist, müssen also folgende Bedingungen erfüllt werden:

• Das erste Angebot sollte übertrieben sein, aber trotzdem glaubwürdig wirken.
• Beide Angebote sollten von derselben Person vorgebracht werden und ähnlich sein, damit sie Sinn ergeben.
• Die Angebote müssen innerhalb eines kurzen Zeitraums gestellt werden. Je mehr Zeit zwischen dem ersten und dem zweiten Vorschlag vergeht, desto unwahrscheinlicher ist es, das Ziel zu erreichen.

Es ist wichtig, dass sich die andere Partei durch die Ablehnung des ersten Angebots verpflichtet fühlt, das zweite als das vernünftigere der beiden anzunehmen und so die Vereinbarung zufrieden abzuschließen.