5 Theorien darüber, wie wir unsere Überzeugungsfähigkeit verbessern können

· 29. März 2017

Der britische Schriftsteller John Ruskin sagte einmal: „Wer die Wahrheit in seinem Herzen trägt, der sollte sich niemals davor fürchten, dass es seinen Worten an Überzeugungskraft fehlt.“  Wahrscheinlich sollten wir uns auch genau so entscheiden. Dennoch hält die Psychologie auch weitere Theorien bereit, wie wir unsere Überzeugungsfähigkeit in konkreten Momenten verbessern können. Man geht davon aus, dass es bestimmte Faktoren gibt, die darüber entscheiden, ob wir jemanden überzeugen oder nicht. In der Psychotherapie werden sogar Krankheiten mithilfe der Überzeugungskraft und durch Anregungen behandelt.

Doch bevor wir dazu kommen, sollten wir uns kurz damit befassen, was die Überzeugungsfähigkeit definiert: Sie wird als Fähigkeit beschrieben, einen Menschen zu verführen, zu überzeugen, zu beeindrucken oder zu faszinieren.

Theorien, nach denen wir die Überzeugungskraft stärken können

Der Begriff „Überzeugung“ hat in den letzten Jahren eine negative Konnotation erhalten. Wir leben in einer Zeit, die von politischer Instabilität und Konsum geprägt ist, wo man uns ständig versucht, von etwas zu überzeugen, doch diese Nachrichten sind nicht immer so eindeutig, wie sie sein sollten, und wenn sie klar verständlich sind, sind sie oft weit davon entfernt, selbstlos zu sein.

An diesem Punkt müssen wir uns vor Augen führen, was der Unterschied zwischen Überzeugung und Manipulation ist. Der Unterschied ist zweifellos die Ehrlichkeit, die bei der Überzeugung gegeben ist und bei der Manipulation eben nicht. Wenn wir jemanden überzeugen wollen, dann weiß das unser Gegenüber auch, weil wir ihm das verdeutlicht haben, doch wer versucht, jemand anderen zu manipulieren, der tut das verdeckt.

Die Überzeugungskraft verstanden als Fähigkeit, einen anderen Menschen auf ehrliche Art und Weise zu beeinflussen, ist eine Fähigkeit, die viele Vorteile für all diejenigen bereithält, die sie entwickelt haben. Aus diesem Grund ist es wichtig, gewisse Ansätze zu kennen, die sich im Laufe der Zeit als wertvoll erwiesen haben.

Verstärkungstheorie

Eine bestimmte Haltung, die voller Sicherheit ausgedrückt wird, ist gegen einen Versuch der Überzeugung absolut resistent. Doch anders sieht es aus, wenn wir etwas unsicher ausdrücken. In diesem Fall sind auf Emotionen gestützte Argumente äußerst resistent gegen die Logik. Genauso verhält es sich auch andersherum.

Sobald wir diese Theorie, die von Clarkson, Tbormala und Rucker formuliert wurde, in die Praxis umsetzen, werden unsere Möglichkeiten, Einfluss auf andere nehmen, steigen, wenn die von uns ausgestrahlte Haltung das gleiche Ziel hat wie der Zuhörer. Höchstwahrscheinlich kommt auch daher der Name dieser Theorie: Wenn wir jemanden von etwas überzeugen wollen, wir uns in einem Punkt einig sind und unser Gesprächspartner diese Überschneidung bemerkt, verstärkt sich die Kraft unserer Argumente – auch wenn die Gemeinsamkeit nicht das zentrale Thema betrifft.

Manipulationstheorie

Diese Theorie vereint vier Größen, um einen Menschen zu verführen: eine Information so gut es geht zu vereinfachen, sodass sie richtig und relevant in Bezug auf das behandelnde Thema erscheint und sie dem anderen so zu präsentieren, dass er sie versteht.

Diese Theorie, die unter Umständen sehr unschön erscheint, da sie das Wort Manipulation enthält, ist im Grunde genommen logisch und einfach gestrickt. Mit Ruskins Worten: Wenn die Wahrheit aus uns spricht, sollten wir uns nicht dafür fürchten, dass wir nicht überzeugend sind. Doch wir müssen gut vorbereitet sein und dürfen nicht nur über oberflächliches Wissen über das Thema verfügen und sollten darüber hinaus unsere Argumente erklären können, um jemanden zu überzeugen.

Aber uns zu verteidigen fällt nicht leicht, besonders dann nicht, wenn unser Gesprächspartner wortgewandt ist. Wir müssen seine Körpersprache beobachten, die Widersprüche zwischen den sicher ausgedrückten Worten und dem, was seine Gestik sagt, offenbart. Das kann ein Anhaltspunkt dafür sein – auch wenn wir nicht viel über das Thema wissen -, welcher Teil seiner Argumentation schwach ist.

Priming-Theorie

Diese Theorie hinsichtlich der Überzeugungsfähigkeit wird häufig in der Werbung verwendet. Sie basiert auf der Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes, sodass implizite Gedächtnisinhalte aktiviert werden. Wenn wir uns also an etwas erinnern, über etwas nachdenken oder ein Gefühl aufkommt, so findet demnach leicht eine Assoziation im Gedächtnis statt. Wenn man uns zum Beispiel von unseren Frühstücksritualen unserer Kindheit und der Marke der Milch erzählt, die wir zum Frühstück getrunken haben, ist es wahrscheinlicher, dass wir danach diese Marke kaufen werden.

Im Grunde genommen muss das Priming sehr subtil ablaufen. Denn so ist sich die Zielperson, auf die der Reiz ausgerichtet ist, nicht bewusst, wie sie beeinflusst wird, obwohl sie weiß, dass sie zu dieser Zielgruppe gehört, die der Beeinflussung ausgesetzt ist, so wie bei einer Werbemesse. Andernfalls müssten wir von Manipulation reden.

„Sigmund Freud war zweifellos ein Genie; kein Genie der Wissenschaft, sondern der Propaganda; kein Genie des eindeutigen Beweises, sondern der Überzeugung.“

Hans Eysenck

Gesetz der Reziprozität

Hierbei handelt es um ein soziales Grundprinzip, das von der Mehrheit verinnerlicht wurde. Es ist sehr simpel: Du gibst mir etwas und erwartest im Gegensatz, dass ich dir einen Gefallen tue. Es ist kein Akt der Nächstenliebe, sondern die meisten von uns verlangen dies indirekt, nachdem sie etwas für jemanden getan haben.

Dieses Grundprinzip in die Tat umzusetzen kann so einfach sein, wie sich bei jemandem zu bedanken. In Hinsicht auf diesen Gefallen erwarten wir, dass unser Gesprächspartner genauso nett zu uns ist. Umso größer der Gefallen ist, umso größer sollte somit die Gegenseitigkeit sein.

Knappheitsprinzip

In gewisser Weise brauchen wir es alle, unsere Welt kontrollieren zu können. Entscheidungsfreiheit über das Umfeld zu haben, ist uns wichtig. Wenn also etwas knapper wird, dann wird unser Wunsch danach größer.

Diese psychologische Technik wird ebenfalls in der Werbeindustrie verwendet. Denke nur einmal an bekannte und oft gebrauchte Slogans oder Sprüche, wie „Nur solange der Vorrat reicht“. Wenn du dich wie ein Werbeopfer fühlst, dann denke gut darüber nach, ob du dieses knappe Produkt oder Gefühl brauchst, das man dir anbietet oder verspricht.

  „Jeder Wandel, für den man sich nicht selbst entschieden hat, ist nicht ehrlich und deshalb nur mittelmäßig und vorübergehend, wenn er eintritt.“

Rafael Santandreu

All diese Theorien zur Überzeugung sind längst nicht nur mehr Theorien. Sie wurden in die Praxis umgesetzt und es hat sich gezeigt, dass sie funktionieren. Höchstwahrscheinlich hast du sie selbst schon einmal unbewusst angewandt, um deine Überzeugungsfähigkeit zu steigern.