Der Aladdin-Faktor und Durchsetzungsfähigkeit
Der Aladdin-Faktor ist ein Konzept, das besagt, dass sich viele unserer Wünsche nicht erfüllen, weil wir nicht danach fragen. Denn wir unterschätzen viel zu oft die Möglichkeit, dass Menschen “ja” sagen werden, wenn wir sie um einen Gefallen bitten. Wir unterschätzen den “Aladdin-Faktor“, der besagt, dass uns das, worum wir bitten, auch gewährt wird.
Studien haben ergeben, dass Menschen in Bezug auf die Bereitschaft anderer, verschiedene Dinge zu tun, nicht sehr zuversichtlich sind. Beispielsweise einen Fragebogen auszufüllen, der ihnen vorgelegt wird, für wohltätige Zwecke zu spenden oder einfach dem zuzuhören, was ihnen jemand sagen möchte.
Hast du schon jemals etwas von einem Fremden benötigt? Musstest du dir schon einmal ein Mobiltelefon ausleihen, um einen Anruf zu tätigen? Oder musstest du jemanden nach dem Weg oder um irgendeinen anderen Gefallen bitten? Vermutlich hast du gezögert und dich auf das Schlimmste gefasst gemacht. Aber solltest du das wirklich tun?
Neue Forschungen zeigen, dass wir uns selber unterschätzen und häufig das Schlimmste befürchten, wenn wir einen anderen Menschen um einen Gefallen bitten müssen. Kürzlich präsentierte Vanessa Bohns eine Zusammenfassung ihrer Studien zu diesem Thema. Und sie zeichnete ein hoffnungsvolleres Bild in Bezug auf unsere Fähigkeit, andere zu beeinflussen, als jenes, das wir normalerweise von uns selber haben.
Der Aladdin-Faktor: Ein Mobiltelefon ausleihen
Angenommen du müsstest dir ein Mobiltelefon ausleihen, weil du einen dringenden Anruf tätigen musst. Du benötigst eine Geschichte, um das zu erklären und zu rechtfertigen? Nun, du hast die gesamte Busfahrt damit verbracht, dir alte Folgen deines Lieblings-Youtube-Kanals anzusehen. Und jetzt ist deine Batterie leer, ohne dass du es rechtzeitig bemerkt hättest. Allerdings musst du einen Freund anrufen, um ihn zu bitten, dich abzuholen. Wird der Aladdin-Faktor zu deinen Gunsten arbeiten? Nun, dieser Theorie zufolge musst du einfach nur fragen.
Wie viele Menschen musst du fragen, bevor dir jemand sein Mobiltelefon ausleiht, damit du deinen Anruf tätigen kannst? Was glaubst du?
In einer bestimmten Studie stellten die Forscher den Probanden eine sehr ähnliche Frage. Allerdings mussten die Teilnehmer zuerst schätzen, wie oft sie jemanden fragen müssten, bis drei Personen zustimmen würden, ihnen ihr Mobiltelefon auszuleihen. Im Durchschnitt gaben die Teilnehmer an, sie müssten vermutlich zehn Personen fragen.
Anschließend wurden die Probanden dazu aufgefordert, dies in der Praxis auszuprobieren, um zu überprüfen, wie exakt ihre Schätzung war. Sie gingen auf die Straße und versuchten, drei Personen dazu zu bewegen, ihnen ihr Mobiltelefon auszuleihen.
Interessanterweise mussten sie im Durchschnitt nur sechs Passanten ansprechen, um drei Personen zu finden, die dazu bereit waren, ihnen ihr Telefon leihweise zu überlassen. Mit anderen Worten, die Probanden unterschätzten die Bereitschaft anderer Menschen, ihnen zu helfen.
Der Aladdin-Faktor: Was ist, wenn du um einen peinlichen Gefallen bittest?
Also gut, offensichtlich sind die Menschen bereitwilliger, ihr Telefon zu verleihen, als wir das erwartet hätten. Aber wie weit geht die Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft der Menschen? Was passiert, wenn du jemanden bitten müsstest, etwas ethisch Fragwürdiges zu tun?
In einer anderen Studie untersuchten Bohns und seine Kollegen etwas weitaus Schwerwiegenderes: Es ging darum, ein Buch aus einer Leihbibliothek zu verunstalten.
Daher wurden die Teilnehmer dieser Studie dazu aufgefordert, Menschen dazu zu bewegen, das Wort “Gurke” in ein Buch aus einer Leihbibliothek zu schreiben. Lächerlich? Unerklärlich? Ja, all das und noch weitaus mehr! Die Strategie der Probanden war folgende: Sie sollten erzählen, dass sie jemandem einen Streich spielen würden. Allerdings wäre es dafür erforderlich, dass dieses Wort in einer anderen Handschrift als ihrer eigenen geschrieben würde.
Wie schon bei der Studie mit dem Mobiltelefon baten die Forscher die Teilnehmer auch bei dieser Untersuchung wieder darum, die Anzahl der Menschen zu schätzen, die sie fragen müssten, bevor drei Personen zustimmen würden, das Buch zu “verunstalten”. Im Durchschnitt schätzten sie, dass sie 11 Personen fragen müssten, um drei zu finden, die sich dazu bereit erklärten.
Danach gingen die Probanden wieder auf die Straße und versuchten, Menschen dazu zu bewegen, in dieses Buch zu schreiben. Dabei erlebten sie Reaktionen wie “Du willst, dass ich dieses Buch verunstalte? Bist du sicher? Es sieht aus wie ein gutes Buch!”
Im Gegensatz zu ihren Erwartungen mussten die Teilnehmer durchschnittlich nur fünf Menschen ansprechen, um drei zu finden, die bereit waren, das Buch zu verunstalten.
Warum irren wir uns so sehr, wenn es darum geht, um einen Gefallen zu bitten?
Wie du siehst, unterschätzen wir also normalerweise unsere Chancen, von einem anderen Menschen Hilfe zu bekommen. Aber warum weichen unsere Erwartungen und Schätzungen eigentlich so weit von der Realität ab? Zumindest ein Teil des Problems besteht darin, dass wir vergessen, wie unangenehm es sein kann, “Nein” zu jemandem zu sagen.
Wenn du angesprochen und darum gebeten würdest, für eine Petition zu unterschreiben, die sich für den Umweltschutz engagiert, könntest du dich unwohl dabei fühlen, wenn du dies ablehnen würdest. Möglicherweise hättest du das Gefühl, du würdest die andere Person beleidigen und ihr implizit mitteilen, du würdest die von ihr vertretenen Werte nicht gutheißen.
Wie Bohns sagt, “erklären sich viele Menschen dazu bereit, Dinge zu tun, selbst wenn sie diese Dinge lieber nicht tun würden, einfach nur, um das beträchtliche Unbehagen zu vermeiden, dass mit einem “Nein” verbunden wäre“.
Aber obwohl dies eine Tatsache ist, scheinen wir häufig nicht darüber nachzudenken. Es ist tatsächlich so: Je weniger wir in Betracht ziehen, wie unangenehm es ist, “Nein” zu sagen, desto fehlerhafter sind unsere Schätzungen und Annahmen.
Der Aladdin-Faktor: Lasse andere deine Wünsche nicht erraten – formuliere sie
Diese Forschung (und ein daraufhin erschienenes Buch mit dem gleichen Titel) scheint zu zeigen, dass du es einfach versuchen solltest, wenn du möchtest, dass deine Wünsche erfüllt werden. Allerdings sind dies nur anekdotische Beispiele. Die Ziele, die du im realen Leben verfolgst, sind andere und daher wirst du vermutlich auch häufiger negative Antworten erhalten. Dies zu erwarten ist einfach ein Teil des Lebens. Wenn du beispielsweise Werbespots und ihre Verkaufsziele betrachtest, wird sehr schnell klar, dass sie stets davon ausgehen, dass die Menschen “Nein” sagen.
Allerdings gibt es neben all diesen Fällen von Ablehnung tatsächlich auch jene Menschen, denen es wirklich extrem schwerfällt, ein klares “Nein” auszusprechen, ohne dass die andere Person erklärt, was sie benötigt.
Diese kommunikative Fähigkeit erlaubt es uns nicht nur, das zu verstehen, was uns im Leben wirklich interessiert. Darüber hinaus können wir auch unsere Durchsetzungsfähigkeit in der Praxis anwenden. In diesem Sinne solltest du dafür sorgen, dass “der Flaschengeist Dschinni” dir nicht so viele Fragen stellen muss, damit sich deine Wünsche erfüllen.