Wie wendet man umgekehrte Psychologie an?

Geprüft und freigegeben von der Psychologe Gema Sánchez Cuevas.

Geschrieben von Yamila Papa

Letzte Aktualisierung: 09. April 2023

Mit Sicherheit hast du irgendwann schon einmal umgekehrte Psychologie angewendet, auch wenn du es nicht gemerkt hast und dir der Macht, die sie hat, nicht bewusst warst. Grundsätzlich geht es darum, eine bestimmte Position einzunehmen, um den Anderen dazu zu bewegen, die gegensätzliche einzunehmen.

Experten darin, gegensätzliche Positionen einzunehmen, sind Teenager. Mitten in der Identitätsfindung hassen sie es, wenn jemand versucht, sie zu steuern und ihnen Dinge vorzuschreiben. Um dies zu vermeiden, entscheiden sie sich oft dafür, das Gegenteil von dem zu machen, was man ihnen nahelegt, auch wenn sie tief in ihrem inneren wissen, dass es die beste Option ist.

Dies betrifft allerdings nicht nur Teenager. Auch wenn es nicht so häufig vorkommt und nicht so intensiv ist, kann es passieren, dass im Erwachsenenalter Überbleibsel dieser Neigung, gegensätzliche Positionen einzunehmen, erhalten bleiben.

Wie bringt man die umgekehrte Psychologie in Gang?

Nehmen wir einen fünfjährigen Jungen, der kein Gemüse essen will. Du bestehst darauf, dass er alles, was er auf seinem Teller hat, aufessen muss, aber es scheint, als wäre es unmöglich, ihn dazu zu bewegen die Karotten und die Zucchini zu esssen. Wenn du ihm immer wieder sagst, dass er essen soll, wird das nichts bringen. Du wirst aufgeben und er wird glücklich spielen gehen.

Wieso wendest du nicht einfach umgekehrte Psychologie an?

Es steckt allerdings mehr dahinter, als dem Kind einfach zu sagen, dass es nicht essen soll. Es würde aufspringen und uns mit dem Gemüse zurücklassen. Wir müssen deshalb Vorbereitungen treffen: wir müssen ihm das Gemüse auf eine aktive Weise präsentieren: der Teller darf nicht fade und langweilig aussehen, sondern im Gegenteil ansprechend wirken.

Anschließen setzen wir die umgekehrte Psychologie in Gang, um die Attraktivität des Tellers noch weiter zu steigern. Wenn etwas unsere Neugierde weckt, wird diese noch weiter gesteigert, wenn es verboten ist. Dies trifft besonders in der Kindheit zu, denn Eltern verbieten ihren Kindern oft Dinge, die diesen Spaß machen.

In eine Pfütze zu springen macht Spaß, vor allem, weil es nicht erlaubt ist.

Wenn wir älter werden, kommt zu der Assoziierung, die in unserer Kindheit entstanden ist, wie bereits oben erwähnt, das Verlangen hinzu, unabhängig zu sein.

Ein weiteres Motiv, gegensätzliche Positionen einzunehmen, kann etwas mit der Sicherheit zu tun haben, die wir in einer bestimmten Situation empfinden. Wenn wir uns unsicher fühlen und uns jemand dazu anspornt ein Risiko einzugehen, werden wir uns wahrscheinlich für das gewöhnlichste oder am wenigsten von der Mehrheit abweichende Verhalten entscheiden.

Wenn wir uns jedoch sicher fühlen, werden wir uns mit größerer Entschlossenheit für die risikoreichere Option entscheiden, wenn uns jemand dazu anspornt, die sicherere Option zu wählen.

In diesen Fällen bestimmt die Tendenz, die gegensätzliche Position einzunehmen, also nicht automatisch die Seite, für die man sich entscheidet, aber sie sorgt dafür, dass man sich definitiver und entschlossener für die eine oder andere Seite entscheidet.

Umgekehrte Psychologie bei Erwachsenen

Das Beispiel des Jungen, der sein Gemüse nicht aufessen will, ist eventuell ein sehr einfaches Beispiel und wir verstehen es, da “es sich um einen kleinen Jungen handelt, den man einfach beeinflussen kann”. Umgekehrte Psychologie wird allerdings auch häufig in Unternehmen angewendet.

Zum Beispiel: Ein Unternehmen bietet freiwillige Fortbildungen für seine Angestellten an. Da sie jedoch nach Feierabend stattfinden, meldet sich niemand an. Die Verantwortlichen kündigen also an, dass die Fortbildungen ab dem darauffolgenden Monat auf die Hälfte gekürzt werden, und dass die dafür vorgesehenen Mittel in Folge verlorengehen werden.

Mit dieser Strategie verfolgt das Unternehmen in Wirklichkeit nicht das Ziel, die Fortbildungen einzustellen, sondern will erreichen, dass die Angstellten merken, dass es um etwas geht, das einen Wert hat, der etwas anderem zugeschrieben wird, das nichts mehr mit ihnen zu tun hat, wenn sie es nicht nutzen. Niemand verliert gern etwas mit einem objektiven Wert, auch wenn sich die Person dessen bis dahin nicht bewusst war.

Wenn es dem Unternehmen gelingt, die Wahrnehmung ihrer Angestellten dahingehend zu beeinflussen, werden sie sich für die Fortbildungen anmelden, damit man sie ihnen nicht streicht.

Wie wendet man umgekehrte Psychologie an?

Es geht nicht einfach darum “Dinge zu negieren”, damit andere das tun, was wir wollen. Es gibt ein paar “Bedingungen”, die eingehalten werden müssen, damit die Manipulation nicht zur Gewohnheit wird:

1. Bei wem willst du sie anwenden und warum? Beantworte dir diese Frage, bevor du die Technik der umgekehrten Psychologie anwendest. Wenn es darum geht, deinen Sohn dazu zu bewegen, sich für die Schule fertig zu machen oder aufzuhören, so viel Fernsehen zu gucken, nutze sie. Aber wenn du sie anwenden willst, um deine Kunden zu überzeugen, ein neues Produkt zu kaufen, solltest du vielleicht noch einmal darüber nachdenken.
2. Was erreichst du dadurch? Wenn du zu deinem Sohn sagst, dass er seine Hausaufgaben nicht machen muss, und daraufhin macht er sie, perfekt! Manchmal wirst du das Spiel allerdings nicht gewinnen und er wird dir glücklich antworten: “Super, kann ich also Computer spielen?”
3. Wie frei und selbstbestimmt will die betreffende Person sein? Je größer ihr Bedürfnis zur Selbstbehauptung (das Bedürfnis, das Gefühl zu haben, seine Entscheidungen aus eigenem Willen zu treffen), desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für einen anderen Weg entscheiden wird, als den, den wir ihr aufzeigen. Ein guter Kandidat, bei dem die umgekehrte Psychologie wahrscheinlich funktioniert, ist eine Person, die nicht gern Anweisungen befolgt.