Erzwungene Empathie - eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie

Diese Technik wurde von einem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer entwickelt und geprägt.

Geschrieben und geprüft von der Psychologin Valeria Sabater.

Letzte Aktualisierung: 25. Januar 2023

Die Fähigkeit und Bereitschaft, sich in andere einzufühlen, ist nicht jedem gegeben. Viele verschanzen sich hinter ihren eigenen Visionen, Wahrnehmungen und Bedürfnissen, ganz nach dem Motto: “Zuerst ich, dann ich und dann vielleicht die anderen.” Das führt immer wieder zu Konflikten und erschwert das Zusammenleben. Wir stellen dir heute eine Strategie vor, die dir in dieser Situation helfen kann: die erzwungene Empathie. Erfahre, was das ist und wie du diese Technik einsetzen kannst.

Einfühlungsvermögen ist in jeder Beziehung grundlegend. Du zeigst damit anderen gegenüber Verständnis und emotionale Verbundenheit, da du ihre Gedanken, Emotionen, Beweggründe und Sorgen erkennen und verstehen kannst. Es gibt allerdings Menschen, die nur die instrumentelle Empathie kennen. Dazu gehören unter anderem Psychopathen und Narzissten, die sich in andere einfühlen, um selbst Vorteile zu erlangen.

Die Fähigkeit zur Empathie gibt uns Macht, die wir für bereichernde Beziehungen und ein besseres Zusammenleben nutzen können.

Empathie für ein besseres Zusammenleben

Bei täglichen Konflikten oder Streit hast du das Bedürfnis, von der anderen Person verstanden zu werden. Wie schön wäre es doch, wenn sich jeder in deine Lage versetzen könnte, doch das ist nicht so einfach, wie es scheint.

Eine Studie der Pennsylvania State University zeigt, dass die Pandemie unsere Gesellschaft polarisiert und Ungleichheiten verstärkt hat. Unser Ziel sollte genau das Gegenteil sein: durch Empathie den Zusammenhalt der Gemeinschaft fördern. Das Naheliegendste ist natürlich, dass jeder bei sich selbst und seinen Mitmenschen beginnt, Einfühlungsvermögen zu zeigen.

Wir müssen lernen, zu verhandeln und richtig mit Differenzen umzugehen, die Brücken zerstören und Distanz schaffen. Zu diesem Zweck stellen wir heute eine Technik vor, die vom FBI zum Einsatz kommt, und von großem Nutzen sein kann.

Erzwungene Empathie: Die Kunst, andere dazu zu bringen, sich in dich einzufühlen

Mit dieser Technik kannst du eine andere Person dazu bringen, sich dir gegenüber empathisch zu verhalten. Sie wurde von Christopher Voss, einem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer für Geiselnahmen und CEO der Black Swan Group, entwickelt und geprägt. Er ist einer der weltweit führenden Verhandlungsexperten und Autor bekannter Bücher wie “Kompromisslos verhandeln“¹.

Wir erwarten uns von anderen, dass sie unsere Probleme und Realitäten verstehen und mit uns mitfühlen. Auch das Marketing nutzt die erzwungene Empathie, um unsere Kauflust zu wecken. Humanitäre Organisationen machen uns auf die Situation bedürftiger Menschen Aufmerksamkeit, um uns durch Mitgefühl zu bewegen, einen Beitrag zu leisten und ihre Lage zu verbessern.

Das ist keine neue Strategie. Es reicht jedoch nicht aus, an die Gefühle anderer zu appellieren. In einer Verhandlung, in der es darum geht, Vereinbarungen zu treffen, muss man wissen, wie man kommuniziert und taktisches Einfühlungsvermögen anwendet.

Erzwungene Empathie: Wie funktioniert diese Technik?

Taktische oder erzwungene Empathie kann trainiert werden. Wenn du sie praktizierst, wird sich vieles verändern: Du wirst in der Lage sein, deine Bedürfnisse zu äußern und andere dazu zu bringen, sich in dich hineinzuversetzen, da du an ihre Emotionen appellierst. Befolge diese Tipps:

1. Stelle Wie- und Was-Fragen

“Was glaubst du, wie ich mich fühle?, “Was würdest du in meiner Situation tun?”… Du kannst die e rzwungene Empathie durch Fragen aktivieren, welche die Person einladen, sich in deine Lage zu versetzen. Je mehr Fragen du stellst, desto mehr wird sich die andere Person gezwungen fühlen, sich in dich einzufühlen.

2. Zeige, dass du dich für eine Vereinbarung einsetzt

Damit dieses Instrument zu einer machtvollen Strategie wird, musst du eine versöhnliche Haltung zeigen. Sei verständnisvoll und positiv, Vorwürfe und Angriffe sind jetzt nicht angebracht. Dein Gegenüber muss deinen Willen erkennen, eine Lösung zu finden oder eine Vereinbarung zu treffen.

3. Sei emotional offen

Verhandlungsführer wissen, dass das Unterdrücken von Emotionen jedem Lösungsprozess schadet. Wenn du Angst, Traurigkeit oder Enttäuschung empfindest, musst du das zum Ausdruck bringen, damit die andere Person sieht, dass es dir nicht gut geht. Trotz dieses Unbehagens musst du zeigen, dass du gewillt bist, eine optimale Lösung für beide Parteien zu erreichen.

4. Appelliere an die positiven Erinnerungen und Gefühle der anderen Person

“Erinnerst du dich an den Spaß, den wir auf der Reise hatten? Glaubst du nicht, dass du tief in deinem Inneren eine mutige Person bist, die weiß, wie man mit Problemen umgeht? Haben wir beide nicht schon viele Dinge durchgemacht und aufgearbeitet?”… Zwar solltest du mit deinen Gefühlen ehrlich umgehen, aber du solltest dich auch immer auf positive und hoffnungsvolle Aspekte konzentrieren. Schließlich bezweckst du, früher oder später eine Eingiung zu erzielen.

Erzwungene Empathie entsteht,  wenn du an positive Gefühle appellierst. Damit kannst du Spannungen abbauen, Einfluss nehmen und deinen Gesprächspartner durch Freundlichkeit und Vertrauen manipulieren.

5. Verstehe, welche Ängste und Bedürfnisse die andere Person hat

Um Empathie in der anderen Person zu wecken, musst du dein eigenes Einfühlungsvermögen verfeinern. Wenn du die Ängste, Befürchtungen, Wünsche und Bedürfnisse deines Gegenübers kennst, kannst du in Verhandlungen oder Konflikten erfolgreich sein. Denn du kannst damit erreichen, dass sie sich in dich einfühlt und dir zustimmt.

Wie bereits erwähnt, erfordert diese Taktik Übung. Doch es lohnt sich, denn je besser du sie beherrschst, desto befriedigender werden deine Beziehungen sein.

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