5 psychologische Schlüssel, die im Marketing angewendet werden
Kaufen oder nicht kaufen, das ist hier die Frage. Doch die großen Marken können keinen so großen Spielraum lassen, und darum nehmen sie Spezialisten unter Vertrag, die die psychologischen Schlüssel im Marketing kennen. Ein erfolgreiches Unternehmen überlässt diese Variablen eben nicht dem Zufall. Mit anderen Worten, alles, was in einer Marketingkampagne implementiert wird, ist darauf ausgelegt, dass der Konsument das von Marketingexperten beworbene Produkt schließlich kaufen möchte.
Doch damit das auch der Fall ist, müssen sie wissen, was er will, was er braucht und wie er es gern hättet. Aus diesem Grund untersuchen sie ihre Konsumenten, um psychologische Erkenntnisse im Bereich des Marketing anwenden und ihren Einfluss auf den Verbraucher optimal nutzen zu können.
Die psychologischen Schlüssel, die im Marketing angewendet werden
Der Impuls ist im Kaufprozess sehr wichtig. In diesem Zusammenhang werden in einer Studie, die von der Firma Chase, Gallup und Harris Interactive veröffentlicht wurde, eine Reihe von psychologischen Schlüsseln definiert, die im Bereich des Marketing angewendet werden. Auf deren Grundlage soll es den großen Werbetreibenden möglich sein, den Kaufimpuls in uns zu stimulieren.
Unser Gehirn integriert Erinnerungen und aktuelle Reize, um impulsive Entscheidungen zu treffen. Aus diesem Grund, entweder weil wir es geplant haben oder wir uns in einem bestimmten Moment dazu aufgefordert fühlen, ergibt sich für uns ein Anlass, etwas zu kaufen. Wir erhalten von allen Seiten Aufforderungen, zu kaufen: “Greifen Sie jetzt zu”, “Lassen Sie sich das nicht entgehen”, “Abonnieren Sie noch heute” … Denkst du, das das alles Zufall wäre?
Verschiedene Studien zum Psychomarketing und Neuromarketing zeigen, dass unsere instinktiven Anforderungen ein sehr großes Gewicht haben, wenn das Gehirn nach Gründen sucht, sich für die eine oder die andere Option zu entscheiden. Auf andere Art und Weise ausgedrückt, zählt unser Instinkt in diesem Bereich sehr viel. Und das wissen die Experten. Darum spielen sie mit unserer Angst, “eine gute Gelegenheit zu verpassen”. So wachen wir zum Beispiel auf, wenn uns gesagt wird, dass von einem Produkt nur noch wenige Stücke übrig seien.
Große und kleine Werbetreibende versuchen, den Verbraucher dazu zu bringen, so wenig wie möglich zu denken – je weniger er denkt, desto besser -, um ihre Kampagnen ins Rollen zu bringen oder ein bestimmtes Produkt zu präsentieren. Sie wissen, dass unsere Emotionen bei den meisten unserer Entscheidungen eine wichtige Rolle spielen, sodass wir dazu neigen, uns zu blockieren und uns nicht zu entscheiden, wenn wir nur aus Vernunft heraus agieren.
Die Verwendung von Bildern
Nur wenige Werbekampagnen verzichten auf den visuellen Aspekt, denn unser Gehirn verarbeitet ein Foto viel schneller als einen Text. Daher ist der sichtbare Eindruck beim Kaufprozess von besonderer Bedeutung.
Ein Foto von guter Qualität ist ein besonders guter Verbündeter der Werbung. Darum wird immer nach einer starken visuellen Wirkung gesucht, wenn man ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte. Wer also dieses Angebot ergreift, wird zufriedener, erfolgreicher, eleganter, einzigartiger sein. Er wird besser sein als sein vorheriges Selbst.
Farben und ihre Wirkung
Denkst du, dass die Farben, die in Marketingkampagnen verwendet werden, zufällig ausgewählt werden, oder nur weil sie hübsch anzusehen sind? Die Wahrheit ist, dass viel mehr dahinter steckt. Diverse Studien zeigen uns, welche Farbtöne am besten dafür geeignet sind, diese oder jene Ergebnisse zu erzielen.
Ist dir schon einmal aufgefallen, dass in den Logos vieler Plattformen wie Twitter, Facebook, PayPal oder Microsoft die Farbe Blau enthalten ist? Ganz offensichtlich ist das kein Zufall. Laut Studien zur Farbpsychologie gebe uns diese Farbe Vertrauen und inspiriere den Konsumenten zur Nutzung, da sie einen Ort impliziere, an dem er sich sicher fühlen könne. Daher nutzen Unternehmen gern die Farbe Blau aus, wenn sie dabei sind, ihre Werbestrategie zu entwerfen. Wie wir bereits gesagt haben, geschieht dies nicht rein zufällig. Es hat etwas mit der Kultur, mit unseren Erfahrungen und der Verschmelzung dieser beider Elemente zu tun.
Das Erste ist immer das Wichtigste
Eine der Strategien des Psychomarketings mag darin bestehen, die Kosten einer Dienstleistung schrittweise zu erhöhen. Der Punkt ist, dass der Anstieg nicht so groß sein darf, dass der Verbraucher dieses Produkt plötzlich als vernachlässigbar ansieht, und auch nicht so hoch, dass er sich auf dem Markt nach anderen Optionen umsieht. In anderen Fällen werden die Kosten aufgeteilt: Vielleicht kostet uns eine Dienstleistung 100 €, doch vielleicht erscheint er uns preiswerter, da wir bereits 90 € bezahlt haben und nun nur 10 € auf den Tisch legen.
Wenn du dich einmal dafür entschieden hast, ist es wahrscheinlicher, dass du ein bestimmtes Produkt auch in Zukunft wieder kaufen wirst. Viele der großen Marken suchen suchen deshalb nach diesem ersten Ja, einer fantastischen Option, um dir nach und nach mehr Inhalte anbieten zu können, bis du dich schließlich dafür entscheidest, ein breites Spektrum an Produkten zu konsumieren. Deshalb wird so viel Zeit und Geld investiert, um das Vertrauen des Verbrauchers zu gewinnen. Dies wird auch als Inbound-Marketing bezeichnet.
“Streben Sie danach, einen Kunden zu gewinnen, keinen Verkaufserfolg.”
Katherine Barchetti
Verankerungseffekt
Obwohl wir eine große Vielfalt eines bestimmten Produktes sehen mögen, verwenden wir normalerweise das erste als Referenz für alle folgenden, die zum Beispiel teurer oder billiger sind, als das erste. Daher beginnen verschiedene Anbieter damit, all die Optionen, die wir haben, in ihren Katalogen zu beschreiben – und wählen als Ausgangspunkt die teuerste. Die nachfolgenden erscheinen uns dann geradezu als Schnäppchen.
In Verbindung mit dem Verankerungseffekt will man so auch unsere Aufmerksamkeit erregen. Dies liegt daran, dass unser Gedächtnis dazu neigt, sich besser an die ersten Elemente einer Liste zu erinnern, ebenso wie an die letzten. Am schlechtesten erinnern wir uns an die Produkte, die in der Mitte liegen. Die Werbetreibenden versuchen also, diese besondere Leistung unseres Gedächtnisses zu nutzen, indem sie die wichtigsten Informationen am Anfang oder am Ende einer Kommunikation platzieren.
Emotionen
Ohne Zweifel greifen viele der psychologischen Schlüssel im Marketing an unserer emotionalen Seite an. Neurowissenschaftler wissen, dass ein Kauf in vielen Fällen eben nicht der Befriedigung eines physischen Bedürfnisses dient.
Auf diese Art und Weise versuchen die großen Marketing-Gurus uns auf ihre Kampagnen aufmerksam zu machen. Um jeden Tag ein bisschen erfolgreicher zu sein, studieren sie Markt, Trends und Motivation der Verbraucher. Bedenke, dass der Markt wir sind, du und ich und Millionen anderer Nutzer. In gewisser Weise sind wir also seine Ziele.