Wie Gefühle deine Entscheidungen beeinflussen

Du bist sicherlich nicht überrascht, dass deine Gefühle deine Entscheidungen beeinflussen. Wie oft hast du es schon bereut, eine Entscheidung in einem bestimmten emotionalen Zustand getroffen zu haben? Dir ist wahrscheinlich aufgefallen, dass du risikobereiter bist, wenn du glücklich bist, und dass genau das Gegenteil passiert, wenn du besorgt bist.

Es ist nicht sehr erfolgsversprechend, wenn du sauer bist und Entscheidungen triffst. Allerdings ist es das auch nicht, wenn du euphorisch bist. Aber weißt du wirklich, wie deine Gefühle deine Entscheidungen beeinflussen? Hat dich der erste Eindruck im Entscheidungsprozess schon einmal stark mitgerissen? Bist du dir bewusst, wie dir deine Emotionen beim Fällen einer Entscheidung “helfen”?

Der große Wert darin, zu wissen, wie wir uns selbst nachgeben, ist, dass jedes einzelne der Gefühle jeden Moment aufhören kann – und dass kann ständig und mühelos passieren.

David R. Hawkins

Affektheuristik und Entscheidungsfindung

Affektheuristik ist eine mentale Abkürzung, die es Menschen ermöglicht, Probleme effizient und schnell zu lösen. Es heißt auch, dass Emotionen (Angst, Freude, Überraschung, etc.) eine Rolle bei der Entscheidungsfindung treffen.

Es ist ein Prozess, der unterbewusst stattfindet und zu schnelleren Entscheidungen führt. Damit können Menschen handeln, ohne ständig in ihren Gehirnen nach relevanten Informationen suchen zu müssen. Er findet schnell und unbeabsichtigt als Antwort auf einen Stimulus statt.

Affektheuristik kommt normalerweise dann ins Spiel, wenn wir die Risiken und Vorteile einer Sache abwägen, ganz in Abhängigkeit davon, welche positiven und negativen Gefühle wir mit einem Reiz assoziieren. Auf sein Herz zu hören ist im Prinzip das Gleiche.

Forscher haben herausgefunden, dass du mit positiven Gefühlen einer Sache gegenüber Risiken wahrscheinlich unter- und Vorteile überschätzt. Wenn deine Gefühle einer Aktivität gegenüber negativ sind, dann überschätzt du die Risiken und gehst von weniger Vorteilen aus.

Beispiele für Affektheuristik

Um besser zu verstehen, wie Affektheuristik funktioniert, stellen wir dir hier ein paar Beispiele vor. Das erste Beispiel ist so offensichtlich, dass es fast zu simpel erscheint. Das zweite vielleicht nicht ganz so sehr.

Stell dir zunächst eine Szene vor, in der zwei Kinder im Park spielen gehen…

• Eines der Kinder hat lange Zeit auf der Schaukel am Haus seiner Großeltern gespielt. Weil es sie so gern mag, viel Spaß mit ihr hatte und positive Erinnerungen mit ihr assoziiert, hat es den Schaukeln im Park gegenüber positive Gefühle. Als es sie sieht, trifft das Kind sofort die Entscheidung, zu den Schaukeln zu gehen, denn es denkt, dass es Spaß haben wird. Und das trotz der Risiken, von der Schaukel zu fallen und rennt auf sie zu. Das ist die Einschätzung hoher Gewinn, geringes Risiko.
• Das andere Kind ist allerdings vor Kurzem von einer Schaukel gefallen, als es woanders spielen war. Wenn dieses Kind eine Schaukel sieht, denkt es, dass es eine schlechte Wahl ist, sie zu benutzen, denn es schätzt ein: geringer Gewinn, hohes Risiko.

Beide Kinder haben eine mentale Abkürzung genommen, um über die Vor- und Nachteile vom Schaukeln abzuwägen. Keines von ihnen hat dabei innegehalten, um zu versuchen, die Vorteile und Risiken realistisch abzuschätzen, sondern hat seine Entscheidung basierend auf Erinnerungen getroffen.

Das scheint bei Kindern so simpel und offensichtlich zu sein. Als Erwachsene handeln wir in vielen Situationen genauso und wenn wir ein bisschen besser reflektieren würden, würden wir uns wahrscheinlich oft anders entscheiden.

In unseren Entscheidungen spielt die Affektheuristik eine Rolle dabei, wie wir Vor- und Nachteile wahrnehmen. Während es diese mentalen Abkürzungen ermöglichen, dass Menschen schnelle und oft recht akkurate Entscheidungen treffen, können sie auch zu schlechter Entscheidungsfindung führen.

Denk nun an Werbung. In der Werbung werden Strategien benutzt, um dich gut fühlen zu lassen. Sie lassen positive Emotionen in dir aufkommen, entflammen deine Leidenschaft oder stellen dir eine Lebensweise vor, mit der du dich identifizierst oder die du gern hättest. Das lässt dich sehr viel empfänglicher für Käufe werden oder führt dazu, dass du bereit bist, mehr für ein Produkt oder einen Service zu zahlen. Es funktioniert tatsächlich so gut, dass wir Produkte kaufen wollen, von denen wir denken, dass sie das abdecken, was wir brauchen und noch nicht haben. Es kann sogar zu Angstzuständen führen, wenn wir keinen Zugang zu dem angeblich notwendigem Gegenstand haben.

Ein paar wissenschaftliche Beobachtungen

Eine Studie von Lichtenstein et al. aus dem Jahre 1987 hat viel über die wichtige Rolle, die Affektheuristik bei der Entscheidungsfindung spielt, ans Licht gebracht. Menschen fällen ihre Urteile über eine Aktivität oder Technologie nicht nur aufgrund dessen, was sie darüber denken, sondern auch aufgrund dessen, was sie dabei fühlen. Die Forscher haben gezeigt, dass die Beurteilung von Vorteilen und Risiken negativ miteinander korreliert sind.

Das heißt Menschen unterschätzen die Risiken, wenn sie eine optimistischere Sicht auf die Vorteile haben. Das Gleiche gilt im entgegengesetzten Fall: je höher die Risiken, desto weniger potenzielle Vorteile.

Ein bisschen später, 1980, hat Robert B. Zajonc argumentiert, dass affektive Reaktionen auf Stimuli oft erste automatische Reaktionen sind, die danach einen Einfluss darauf haben, wie Informationen verarbeitet und bewertet werden.

Im Jahr 2000 haben Finucane et al. die Theorie aufgestellt, dass positive Gefühle einer Situation gegenüber zu einer Wahrnehmung von geringeren Risiken und höherem Gewinn führen – auch wenn das natürlich nicht in allen Situationen angemessen ist.

Jedenfalls sind Menschen weit davon entfernt, aus reiner Vernunft zu entscheiden. Ob es uns gefällt oder nicht, unser Geist ist darauf vorbereitet, schnelle Entscheidungen zu treffen, und bezieht dabei normalerweise nicht alle vorhandenen Informationen mit ein. Tatsächlich treffen wir oft Entscheidungen, bevor wir uns überhaupt bewusst sind, dass wir es getan haben.

Verwechsle Gefühle nicht mit der Realität