Tali Sharot: Wie man Menschen überzeugen kann
Andere Menschen überzeugen ist oft kein einfaches Unternehmen. Vorschläge oder Ideen werden meist einem kritischen Filter unterzogen und wenn sie diesen passieren nicht mehr gerne geändert. Die Neurowissenschaftlerin Tali Sharot hat dieses Phänomen in ihrem Buch “Die Meinung der anderen: Wie sie unser Denken und Handeln bestimmt – und wie wir sie beeinflussen” eingehend untersucht.
Auch wenn es gute Gründe gibt, ist es nicht einfach, andere Menschen zu überzeugen.
Sharot war beeindruckt von unserer Fähigkeit, Beweise, die unseren Überzeugungen widersprechen, zu ignorieren. Bewusst oder unbewusst sind wir in der Lage, unseren Verstand zu verschließen und uns zu weigern, die Realität aus einer anderen Perspektive zu sehen. Wie können wir also jemanden dazu bringen, seine Meinung zu ändern?
“Es ist leichter, einen Atomkern zu spalten als ein Vorurteil.“
Albert Einstein
Das eigensinnige Gehirn
Das menschliche Gehirn liebt Neues, aber es sträubt sich auch gegen Veränderungen. Es weiß, dass die Veränderungen der gewohnten Muster eine Investition in Energie erfordern. Deshalb stellt es viele Anforderungen, um sich von der Sinnhaftigkeit überzeugen zu lassen.
Wenn neue, aber stichhaltige und gut begründete Informationen erscheinen, akzeptieren wir diese meist. Das Problem entsteht, wenn diese neuen Informationen unseren gewohnten Überzeugungen widersprechen. Mit anderen Worten: Jede Neuheit wird einwandfrei aufgenommen, solange sie das bisherige Wissen oder die bisherigen Überzeugungen nicht infrage stellt.
Es handelt sich um einen Schutzmechanismus, der gleichzeitig hilft, Energie zu sparen. Es gibt Hinweise darauf, dass das Gehirn alles ablehnt oder herausfiltert, was seine Gewohnheiten verändern könnte. Es mag keine Unsicherheiten. Dies führt manchmal dazu, dass wir uns auf festem Boden sicher fühlen, obwohl wir bereits von Wasser umgeben nur auf einer schwimmenden Plattform stehen. Tali Sharot hat dies mit einigen Experimenten bewiesen.
Tali Sharot: Wie man Menschen überzeugen kann
Zusammen mit anderen Wissenschaftlern führte Tali Sharot eine Studie durch, um herauszufinden, wie sich Meinungen bilden und verändern. In einem einfachen Experiment baten die Wissenschaftler mehrere Personen, den Preis eines Hauses zu schätzen und einzustufen, wie sicher sie sich dabei sind. Sie mussten zwischen 0 und 60 Cent auf ihre Meinung setzen.
Danach durften sie sich die Schätzungen gleichaltriger Teilnehmer ansehen und hatten die Möglichkeit, ihre Wette zu verändern. Wenn die Teilnehmer bei anderen ähnliche Zahlen sahen, erhöhten sie selbst ihren Einsatz. Völlig andere Zahlen wurden kaum berücksichtigt. Die Zuversichtlichkeit und der hohe Einsatz spielte dabei kaum eine Rolle. Teilnehmer, die der eigenen Meinung widersprachen, wurden in der Regel ignoriert.
Wie kann man andere Menschen überzeugen?
Die beschriebene und andere Studien zeigen, dass es sehr schwierig ist, jemanden dazu zu bringen, seine Meinung zu ändern, selbst wenn die Person überzeugende Beweise dafür hat, dass sie falsch liegt. Die Studien konnten außerdem nachweisen, dass Menschen unsensibel werden, wenn sie andere Meinungen hören.
Doch wie kann man andere Menschen überzeugen? Tali Sharot erklärt, dass es zunächst darum geht, Argumente zu finden, die auf gemeinsame Grundlagen aufbauen. Dadurch kannst du verhindern, dass das Gehirn der anderen Person abschaltet und unsensibel reagiert.
Wir glauben nicht nur, was wir für wahr halten, sondern auch, was wir glauben wollen. Um andere Menschen überzeugen zu können, ist es wichtig, diese Ausgangsbasis zu berücksichtigen und nicht abzuwerten. Auch Ängste und frühere Überzeugungen müssen beachtet werden.
Zu viele Informationen können Polarisierungen verstärken. Es ist deshalb effektiver, ein gemeinsames Ziel zu finden und zu verfolgen. Als Beispiel erwähnt Tali Sharot Impfbefürworter und Impfgegner: Solange sie sich gegenseitig ausspielen, erreichen sie nichts. Nur wenn sie gemeinsam auf ein Ziel zusteuern, wie etwa Kinder zu schützen, können sie dies tatsächlich erreichen.
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González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.